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安防销售模式已经走向IT化

日期:2012-05-31

安防销售模式已经走向IT化

   “安防IT化”,在近几年的安防市场上,已不再是新鲜的词汇。近几年的安防市场走向显示,安防IT化已经成为一种市场现实。安防IT化的表现,过去主要是从安防产品的技术、应用上体现,但自2008年起,在销售模式上,安防与IT也进一步的渗透和结合。

  IT化的销售模式,最显著的特点为:1、明码标价;2、以量定价;3、经销群体以返点为主要利润来源。安防产品的销售模式在2008年正是集中了这三大特点,而使得IT化的趋势走向更显明朗。

  2008年之前,部分贸易商及少部分厂商已经开始对安防产品明码标价、以量定价,即率先采用IT化的销售模式,但主要通过通讯、E-mail、QQ群、论坛等发布信息,宣传渠道有些“犹抱琵琶半遮面”的感觉,半遮半掩,加之中大型的安防实力企业并未参与,因此,这一销售模式并没有形成一种显著的趋势。

  2008年上半年,一体化摄像机开始价格聚焦,老牌安防企业广东保千里电子技术有限公司脱颖而出,正式以生产厂家的身份明码标价一体机的价格,并正式公开提出以量定价。老牌企业、惊爆的价格、来自重大媒体的平面及网络广告、专题采访等,影响力加速扩大,无疑在安防市场投以重弹,并作为导火线使得不少企业慢慢浮出水面。但同时,由于价格冲击力的强大,也引来部分坚持传统销售模式企业的质疑。安防IT化的销售模式在一片争议声中蔓延。此阶段,有敢于挑战的企业,受新的销售模式的启发,开始率先变革;有犹豫不决的企业及客户群体,在踌躇中给予观望,静待市场进一步发展;有反对的企业,坚持自身利益、担忧市场冲击,抵抗市场竞争的突发和加剧。

  6月,广州安防展会,给对产品价格质疑的业内人士提供了相互交流的机会。这个阶段,无论是安防消费群体或是业内企业,由于近距离的观摩、体验,意识到明码标价的产品并不代表着在质量上降低,反之,对于有实力的传统企业而言,正是核心技术的体现。如果价格有优势的产品在质量上同样有优势,且成本的降低亦有根有据,即不存在是恶意竞争、低价倾销或以次充好等不规范的市场行为。很快,接受明码标价、以量定价的企业逐步增多,并在下半年的时候开始顺应安防销售模式IT化的新走向。

  7月起,深圳市三辰科技有限公司掀起安防“金融风暴”,对旗下普通红外摄像机亦开始明码标价,并在宣传上提出“原装产品,假一赔十”;此阶段,各大厂家纷纷加入,明码标价的现象愈演愈烈,安防IT化销售模式逐渐在各个关键的安防范畴开始渗入,到年底12月北京大展,显然已经是大势所趋。在这一销售模式的指引下,一些名不经传的安防企业崭露头角,并快速发展,在驱动安防销售IT化的模式中功不可没。

  12月大展期间及展后阶段,安防IT化销售模式渐已成形,并已经被广泛接受。之前将这种现象讽刺为“菜市场”而嗤之以鼻的群体,渐渐已经意识到安防IT化已是市场发展的必然趋势,并开始考虑固步自封的危机。这一阶段,以保千里为代表的 知名企业继续坚持所倡导的新的销售模式,并不断推出高新的产品,如8800元40寸大屏幕液晶拼接墙单元、250元10倍迷你一体机等等,这些拥有核心技术含量的精品同样明码标价、以量定价,将安防IT化销售进行到底。此外,在球机、大炮筒市场,展会现场明码标价的现象更是屡见不鲜,如无锡普天视,将高速球(含22倍机芯)的整机价格透明标价990元,迅速占领市场。

  在安防销售模式IT化的过程中,催生了不少新的生命。这些新兴的企业敢冲、敢闯,敢于挑战新思维,发展迅速。如深圳宇铭皓、深圳贝斯得、广州视威龙等公司,在市场变革最激烈的时候应运而生,因为没有受到历史因素的影响,更能迅速并纯粹的采用IT化销售模式。在安防经济“寒冬”来临之时,轻装上阵、无惧严寒,反倒闯出了一条颇有个性特色的发展之路。

  此外,在摄像产品率先引入并广泛采用IT化销售模式之时,其他各个安防产品领域也逐步开始行动,以汉邦高科为代表,16路DVR仅售1980元,“撬动DVR的销售底线”,也拉开了一场价格之战,并进一步推动了安防IT化的进程。

  2008年,多事之年,对安防行业亦然。大环境下的“经济寒冬”与小环境下的安防“金融风暴”,不断挑战着新时期的安防企业。安防销售IT化,正是在这一环境下不断催生的新模式,是顺势而行还是逆流而上,将是当前众多安防企业需深思的问题。

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